Die Motivlage des Käufers trifft die Kaufentscheidung

Der Verkäufer führt Regie und zeigt ehrliches, aufrichtiges Interesse an der Motivlage des Kunden. Regie zu führen ist zwingend für den Verkäufer, weil jeder Mensch – und im Besonderen der Kunde, der vor einer Entscheidung steht – sich viel eher an einem souveränen Partner als an einem zweifelnden Partner orientiert. Dabei wird nach meiner Einschätzung die Eigenschaft „Souveränität“ weniger durch die Häufigkeit oder Lautstärke beim Reden oder im Verhalten, sondern vielmehr durch eine hohe Kompetenz
wahrgenommen.


Kompetenz ist ein Vorsprung und drückt sich dadurch aus, dass die Motivlage des Kunden gezielt
auf vier Schlüsselaspekte hin konkretisiert wird.
Positive Entscheidungen werden regelmäßig dann getroffen, wenn
der Entscheider den Sachverhalt und den Nutzen im gleichen
Gewicht verstanden hat. Dabei werden vier Risiken bewertet:

  1. Zielbild und Bedürfnis: Welche Verbesserung brauche ich?
  2. Vision und Idealbild: Wie verwirkliche ich mich selbst?
  3. Gewährleistungen: Wie kann ich es erhalten?
  4. Realisation: Wie und womit erreiche ich mein Ziel?

Vier Schlüsselaspekte der Kaufentscheidung (eigene Darstellung)

Ich möchte an einem Beispiel zeigen, dass diese vier Schlüsselaspekte auch unbewusst relevant sind.

Der Kunde kann zumeist kein Produkt nennen, auch wenn er das Wort richtig ausspricht, weil ihm in der Regel das Fachwissen
fehlt, um das Produkt vollumfänglich beurteilen zu können. Deshalb ist die Auseinandersetzung über Produktdetails nicht auf
Augenhöhe. Der Kunde kann jedoch die Wirkung des Produktes in Form seiner Lösung in eigenen Worten beschreiben.

Die vier Schlüsselaspekte machen die Motivlage und die Bedingungen des Kunden bekannt. Um die Kompetenzvermutung des
Kunden zu bestätigen, kann nun der Verkäufer relevante Details der Bedingungen erfragen. Erstmals bekommt der Kunde das gute
Gefühl, in besten Händen zu sein, weil er die Kompetenzen des Verkäufers anhand seiner qualifizierten Fragestellungen erlebt.

Ein allgegenwärtiges Beispiel liefern leider zu oft Verkaufssituationen im Autohaus. Der Eröffnungsfrage nach dem Warum für
die Anwesenheit des Kunden folgt die Frage nach dem Modell und dem Alter des vorhanden Kfz. Danach ist der Verkäufer
schnell verleitet, in die Angebotsphase überzugehen und aufgrund seiner Vermutungen potenziell passende Modelle vorzuschlagen.
Nebenbei kommt noch die Frage nach dem preislichen Rahmen.

Deutlich ergebnisorientierter ist es in diesem Fall, den Kunden zuerst nach seinen Erfahrungen mit dem vorhandenen Kfz zu
fragen. Die nächste Frage, die sich anbietet, ergründet die Motive für die Wahl des zukünftigen Kfz. Immerhin kann sich im Leben
der ein oder andere Umstand ändern, auch einfach der Spaßfaktor hinzukommen. Ich erlebe in meinen Trainings dann hochmotivierte
Gesprächsverläufe mit 90 % Redeanteil des Kunden.

Wie leicht es doch sein kann, den Kunden erfolgreich zu machen.

(Auszug aus dem Buch: „Vertriebsvision 360°: Digital denken, persönlich handeln“, Autor: Ingo E. Christ, erschienen im Gabal Verlag: https://gabal-ecampus.de/gabal-eshop/course/vertriebsvision-360-digital-denken-persoenlich-handeln)

Was wir tun

Wir trainieren und befähigen Mitarbeitende in Beratung und Verkauf weg vom Erklären eines Produktes und hin zu einem motivorientierten Verkaufen zu kommen. Dazu nutzen wir unsere, aus jahrelanger Beobachtung und Erfahrung heraus eigenentwickelte Trainings und mit Training-on-the-Job. Führungskräfte, die Beratende und Verkaufende führen, unterstützen wir dabei, die neuen Zielbilder in ihre neue und kundenorientierte Führungskultur zu bringen.