Mit einem agilen Selbstverständnis die Ergebnisse deutlich erhöhen
Eine kundenorientierte Handlungs- und Gesprächskultur mit einer agilen Geisteshaltung führt dazu, mit dem Kunden gemeinsam das
Ergebnis und damit den Abschluss herbeizuführen und gleichzeitig Mehrwerte zu schaffen. Das ist viel einfacher als das übliche Produkt-
Verkaufen und führt zu deutlich ertragreicheren Abschlüssen. Jetzt steht das vom Kunden gewünschte Ergebnis im Mittelpunkt.
Agile Sales ist also ergebnisorientiertes Verkaufen und bedeutet, die Motive des Kunden zu erfahren und mittels Kompetenzen zu
erfüllen. Es geht darum, den Kunden erfolgreich zu machen. Die Entwicklung einer Vertriebsorganisation und ihrer Ziele orientiert sich regelmäßig an dem Selbstverständnis der Organisationsführung. Entscheider und Führungskräfte geben Vertriebsziele aus, deren Planung auf betriebswirtschaftlichen Kennzahlen beruht. Das muss auch so sein.
Agile Werte stellen diese gängige Praxis nicht infrage, im Gegenteil. Agiles Arbeiten setzt deutlich voneinander abgegrenzte Messgrößen ein. Sehr konkret formulierte Zielsätze in Verbindung mit genauen Vorgaben zu Kennzahlen und die strikte Einhaltung von Timelines bringen eine nie
dagewesene und mitunter gnadenlose Offenlegung der gesamten Leistungsbreite und -tiefe. In Verkauf und Beratung spielt im Modus „Agile Sales“ der Kunde
die Hauptrolle und der Verkäufer die Rolle des Kompetenzträgers, der die Kundenbedürfnisse erfragt und über seine Kompetenz
vertieft und realisiert. Der hohe Digitalisierungsgrad in einem agilen Vertrieb bietet dem Verkäufer neue Handlungsräume. Folgerichtig
ist ein Vertriebsmanagement installiert, das den Verkäufer mit erstklassigen Daten versorgt und die Bearbeitung der datengetriebenen
Prozesse unmittelbar einfordert.
Selbst managen bedeutet, bereit zu sein, zu lernen und sich zu erneuern
Ein agil getriebener Verkäufer vermutet, spekuliert und manipuliert nicht oder wartet darauf zuschlagen zu können, sondern er
fragt seinen Kunden nach seinen Zielen und Absichten und pflegt mit seinen Erkenntnissen sein System (Potenzialausnutzung). Er
nutzt seine Informationen proaktiv und stets zum Vorteil beider. Sein Verkaufen bekommt nunmehr eine andere Kultur, weil der
Verkäufer sich nicht über eine Ich-kenne-den-Kunden-Mentalität definiert, sondern weil er sich als Chancengeber für Lösungen, die
bei allen Kunden unzweifelhaft jeden Tag aufs Neue gebraucht werden, aktiv einbringt.
Vertrauen und Zutrauen in die Verkäufer gepaart mit strikter Kundenorientierung sind wesentliche Prinzipien eines agilen
Vertriebs. Dank der zugestandenen vergleichsweise hohen Entscheidungskompetenzen kann der Verkäufer die meisten Entscheidungen
bereits vor Ort beim Kunden treffen, um unmittelbar Ergebnisse zu produzieren. Seine Erfolgsmessung heißt nicht nur Zielerreichung in
der quantitativen Dimension, sondern weist konkretere, qualitätsbezogene KPIs (Key Perfomance Indicators, auf Deutsch Schlüsselkennzahlen)
auf. Hinzu kommen eine offene Fehler- und Feedbackkultur und ein funktionierendes Verbesserungswesen.
Damit die Rahmenbedingungen für den Verkäufer ideal sind und stets weiterentwickelt werden, arbeitet er mit schnellen Prozessen
und ist in Echtzeit mit dem Backoffice vernetzt. Er kann auf digitale Workflows zugreifen, die ihn im Tagesgeschäft proaktiv
entlasten und seine Wettbewerbsfähigkeit steigern.
Das Ansehen eines agilen Verkäufers beim Kunden steigt mit zunehmender Zusammenarbeit, denn der Kunde spürt anhand
von messbaren Ergebnissen und anhand der Zuverlässigkeit des Verkäufers, wie wichtig er als Kunde für den Verkäufer ist. Der
Kunde erlebt, dass es um seinen Erfolg bei der Erfüllung seiner Bedürfnisse und darüber hinaus geht (Fokus Kundenbindung). Es
herrscht Verbindlichkeit.
Zusammengefasst bedeutet Verkaufen auf der Basis von agilen Werten und Prinzipien, mit dem Kunden gemeinsam Werte zu
bilden und diese Werte in die Umsetzung zu bringen. Dabei wird stets die Autonomie des Kunden gewahrt. Verbindlichkeit, Transparenz,
Schnelligkeit und ein vereinfachtes, fallabschließendes Arbeiten zahlt auf die beste Kundenbeziehung ein.
(Auszug aus dem Buch: „Vertriebsvision 360°: Digital denken, persönlich handeln“, Autor: Ingo E. Christ, erschienen im Gabal Verlag, https://gabal-ecampus.de/gabal-eshop/course/vertriebsvision-360-digital-denken-persoenlich-handeln
Was wir tun
In der Praxiswerkstatt der Vertriebswerkstatt Zukunft® trainieren wir die uns entwickelten Empowerment Module für einen zeitgemäßes Arbeiten mit den Kunden im Tagegeschäft. Mit dem von uns entwickelten Mentoring- Kontext-Modell schaffen wir die Basis für eine zielgerichtete Persönlichkeitsentwicklung, wobei die Unterstützung des Probanden komplementär zur Zielsetzung des Unternehmens steht.