Agilität beschreibt besonders die Fähigkeit zur Anpassung


Die Antwort liegt auf der Hand: Weil sich die Umwelt ständig verändert, die Gesellschaft wandelt und das Verhalten der
Menschen, also der Kunden, in ebendieser Wechselbeziehung dynamisch ist. Ja, es gibt eine Evolution im Vertrieb.

Ein Beispiel ist die Gastronomie in Deutschland. Abgesehen vom Coronajahr steigt der Umsatz in dieser Branche seit 20 Jahren. Es ist
anzunehmen, dass es der Gastronomiebranche gelungen ist, sich über Modifizierungen, Veränderungen, Modernisierungen und
weitere Maßnahmen immer attraktiver zu gestalten. Ebenso kann es sein, dass eine Umsatzsteigerung durch eine Preissteigerung
induziert und durch einen intensiveren Nutzungsgrad verstärkt wurde. Insgesamt hat die Branche das Wachstum mittels gestiegener
Kundenakzeptanz sichergestellt.


Corona-Krise trifft Gastronomie hart: Umsätze von März bis August 2020 sanken um
40,5 % gegenüber Vorjahreszeitraum (© Statistisches Bundesamt (Destatis), 2024, https://
www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2020/10/PD20_N067_45.html[23.04.2024])

Aufgrund dieser Entwicklung erscheint es logisch, dass der Kenntnisstand und somit die Ansprüche der Kunden mit der zunehmenden
Nutzung gastronomischer Angebote gestiegen sind. Wer vor 20 Jahren gelegentlich ausgegangen ist, der suchte vielleicht
das Besondere. Was damals besonders war, ist evolutionsbedingt heute Standard. Der Kunde hat eine 20-jährige Erfahrung im
Umgang mit wachsenden gastronomischen Angeboten gewonnen. Vom Kebap bis zum Kaviar: Der Kunde kennt sich heute besser aus
und kann Angebote auf deren tatsächliche Leistung hin deutlich differenzierter in seine Wertewelt einordnen.

Ein weiteres Beispiel beweist die gesellschaftliche Veränderung Nummer 1: die ständig breitere Nutzung unserer Kulturtechnik
Internet und damit gleichzeitig der Digitalisierung. Das Medium Internet hat sich derart durchgesetzt, dass über ein Drittel (37%)
der über 65-Jährigen diese Kulturtechnik erfolgreich nutzt.


Internetnutzung nach Altersklassen (Sabine von Thenen, M. A.: E-Commerce in
privaten Haushalten 2013, © Statistisches Bundesamt Wiesbaden 2014, https://www.
destatis.de/DE/Methoden/WISTA-Wirtschaft-und-Statistik/2014/08/e-commerce-privatehaushalte-
082014.pdf?__blob=publicationFile, S. 451 [23.04.2024])

Wir leben in einer sich dynamisch verändernden Umwelt

Damit ändern sich auch unsere Stellung und unsere Werte innerhalb der Gesellschaft auf der Makro- und Mikroebene. Stichwort:
Generationenwandel. Es ist für jeden Anbieter offensichtlich, dass seine Angebote und Leistungen ebenso weiterentwickelt werden
müssen. Es geht darum, sich den Bedürfnissen und Anforderungen der Kunden anzupassen und dabei die wirtschaftlichen Ziele nicht
aus den Augen zu verlieren. Das ist eigentlich nichts Neues, das war schon immer so.

Zum Beispiel haben die großen Kaufhäuser in Intervallen die modernste Architektur aufgeboten und die
neuesten Sortimente eingekauft, um mit dem gesellschaftlichen Wandel mitzugehen, Trends zu setzen und ihre Führung auszubauen.
Um es mit den Worten Friedrich Schillers zu sagen: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“
Und trotzdem hat sich die Ära der großen Kaufhäuser überholt. Nicht nur, weil die Kunden kein Geld mehr ausgeben, sondern
auch, weil die Kunden ihr Geld woanders ausgeben. An diesem anderen Ort wird dem Kunden offensichtlich etwas neuerdings
Besonderes geboten, was am ursprünglichen Ort nicht oder zu schwach angeboten wurde.

Es bleibt festzuhalten, dass sich das Kaufverhalten als Teildisziplin des gesellschaftlichen Wandels zunehmend auch durch die Kulturtechnik
Digitalisierung verändert. Die Coronapandemie hat dies noch beschleunigt. Im Retail erleben wir das an uns selbst, für den
Bereich B2B darf dies gleichfalls angenommen werden. Gehen die Anbieter die Veränderungen mit, sichern sie ihre
Zukunft. Es stellt sich zuerst Frage, wo anzufangen ist. Die aus meiner Sicht einzig zielführende Antwort lautet: Immer beim
Kunden, also im Vertrieb, denn hier werden die meisten Informationen über den Kunden gesammelt. Folgend stellt sich die zweite
Frage: Was genau soll erreicht werden? Mit den alten Leitsätzen wird eine neue Struktur wohl kaum zu erschaffen sein. Meine
Antwort soll zeigen, welche Anforderungen wir zukünftig an uns selbst stellen sollten:

  • Wir fragen unseren Kunden, was er braucht, und nehmen unsere
    Kunden ernst. Wir schaffen ein kundenorientiertes Umfeld,
    damit sich alle mit uns sicher fühlen und gerne mit uns arbeiten.
  • Wir liefern die beste Lösung, die unser Kunde braucht, um
    erfolgreich zu sein. Wir entscheiden schnell und zuverlässig. Wir
    lassen niemanden ohne Lösung gehen.
  • Wir nutzen unsere Kernkompetenzen, um proaktiv Mehrwerte
    in den Kundenprozess einzubringen. Wir behalten dabei die
    Wirtschaftlichkeit stets für beide Partner im Fokus.
  • Wir sind anpassungsfähig. Wir sichern die Kundenbeziehung,
    indem wir für den Kunden und für uns stets neue Perspektiven
    liefern.

Zusammenfassend kann die Frage „Warum Agile Sales?“ damit beantwortet werden:

Agile Sales,

  • weil der Mensch im Fokus steht,
    und
  • weil genau das erforderlich ist, um im gesellschaftlichen Wandel
    mitzuhalten und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Der Kunde trifft Kaufentscheidungen anhand seiner Bedürfniserfüllung und erkennt, wo er erfolgreich gemacht wird und wo nicht. Die Ausrichtung an den Kundenbedürfnissen mit allen Konsequenzen bedeutet Kundenorientierung und eine Hinwendung zur Agilität. Dabei steht Agilität für Wendigkeit oder Beweglichkeit von Organisationen und Personen.

(Auszug aus dem Buch „Vertriebsvision 360°: Digital denken, persönlich handeln“, Autor: Ingo E. Christ, https://gabal-ecampus.de/gabal-eshop/course/vertriebsvision-360-digital-denken-persoenlich-handeln)

Was wir tun

In der Vertriebswerkstatt Zukunft® haben wir Strategie- und Zukunfts-Workshops entwickelt, die mit zeitgemäßen, agilen Methoden und Instrumenten „in die Zukunft“ schauen. Im Idealfall werden die Mitarbeitenden crossfunktional und interdisziplinär einbezogen.