Viele VerkäuferInnen halten sich für kundenorientiert. Bei genauerem Hinsehen oder besser, Hinhören und Miterleben zeigt sich:

Woran orientieren sie sich wirklich?

An ihrem Angebot?
An den Vorteilen ihres Produktes?
Oder an den Motiven des Kunden?

Endlose Diskussionen ergeben sich, um diese Frage zu beantworten. „Am Ende des Tages zählt nur der Ertrag…“ oder „ich werde an meinen Abschlüssen gemessen“ oder „ich bin dann gut, wenn mein Kunde macht, was ich sage“, usw.

Soll der Verkauf als Transaktion enden oder soll daraus eine tragfähige Kundenbeziehung entstehen? Natürlich ist die Bilanzwirksamkeit unerlässlich. Ein Blick in die Tiefe zeigt doch, dass der Abschluss ein Teil des Erfolgs eines Unternehmens ist. Cross- und Upselling, Renewals, Empfehlungen sind mindestens so wichtig wie der Abschluss selbst. Deshalb stellt sich die Frage, wie wird der Vertrieb tatsächlich geführt. Mir zeigen sich drei grundsätzliche Haltungen im Vertrieb auf, mit drei unterschiedlichen Folgen für alle Beteiligten.

1. Die Intentionslogik

„Ich möchte dieses Angebot durchsetzen.“

Hier steht nicht der Kunde im Mittelpunkt, sondern die Absicht des Verkäufers.

Der Verkäufer hat ein Ziel:

ein Produkt verkaufen

eine Quote erfüllen

eine Kampagne umsetzen

einen Abschluss erzielen

Der Kunde wird dabei häufig zum Mittel für die Zielerreichung. Die Gespräche wirken oft professionell und überzeugend. Dennoch spüren Kunden intuitiv, dass sie weniger verstanden als vielmehr beeinflusst werden sollen.