Articles by: Ingo E. Christ

Was macht ein zeitgemäßes Vertriebstraining aus?

Den Modus auf agil umschalten! Ein Plädoyer für das ergebnisorientierte Kundenerlebnis.

Wenn Trainer geholt werden, so soll es doch hinterher besser sein als vorher. Wie sehen Sie das?

Im Briefing mit Führungskräften aus Beratung und Verkauf wird schon mal vorgegeben, dass es keine Veränderungen geben soll. Die Leitfäden in Beratung und Verkauf werden nicht neu geschrieben und behalten Ihre Gültigkeit. Es soll ja auch nicht alles über den Haufen geworfen werden.

Geht es moderner und zeitgemäßer? Davon bin ich überzeugt. Schließlich ist es für jedes Unternehmen wichtig, zeitgemäß mit seinen Kunden zu arbeiten. Es wird sonst viel verloren, denn es macht dann ein anderer, der genau das verstanden hat. Es müsste ein Verkaufsprozess sein, der die Kompetenzen des Verkäufers offenbart und dem Kunden die Entscheidungsfreiheit überlässt.
Der Kunde sollte nicht ‘zugetextet’ werden, sondern aufgrund seiner Motive gewürdigt werden. Das muss doch gehen, gemeinsam mit dem Kunden ein Angebot zu entwickeln. Und obendrein soll noch Zeit gespart werden, weil diese ganze “Ansprache von Möglichkeiten” wegfällt…Ich verspreche jedem Entscheider: ein solches Idealbild ist realisierbar! Der Modus für diese neue Beratungs- und Verkaufswelt heisst: Agile Sales.
Das Warum für diesen neuen Modus liegt auf der Hand: der Kunde von heute lässt sich nicht mehr seine Autonomie nehmen. Wer möchte das schon.
Gleichzeitig soll der Berater/Verkäufer mit seinen Kompetenzen ein unverzichtbarer Partner für den Kunden sein. Zu oft hat der Berater/Verkäufer meist keinen Raum dafür, vor lauter “latenter Bedarfsweckung” und Fachsprache. Wie wird Agile Sales in Ihrem Vertrieb gelebt? Ich bin gespannt darauf, dies von Ihnen zu erfahren. Wenn Sie darüber sprechen möchten, wie der Modus ab sofort geändert werden kann, dann melden Sie sich gerne. PN hier oder Sie tragen sich gleich einen Termin für diesen Perspektivwechsel ein: https://vertriebswerkstattzukunft.de/contact#BUS_123Bis bald, viele Grüße, Ingo E. Christ
Vertriebswerkstatt Zukunft®

Ergebnisorientierung ist einfacher als latente Bedarfsweckung

Der Fokus auf Kundenorientierung ist viel einfacher und bringt bessere Ergebnisse, für Kunde und Berater.

Erfolg Verkaufen Agil Sales
Wer kauft schon gerne die Katze-im-Sack

Latente Bedarfsweckung ist häufig der Standard in Beratung und Verkauf

Der Grund dafür liegt darin, dass Berater:Innen zu stark auf Ihre Ziele fokussiert sind. Mit einem vermeintlichen Geschick stecken sie ihre Energie in die Überzeugung des Kunden, seinen latenten Bedarf zu erkennen und zu kaufen.

Das ist der Kunde: sauber segmentiert, im CRM erfasst und im Marketing in der laufenden Betreuungskette. Nennen wir ihn heute einmal Paul Müller.
Paul Müller hat Bedürfnisse wie alle anderen Menschen und im Besonderen, wie die oben erwähnten Protagonisten auch. Paul weiß nicht, wie ihn, sagen wir einmal seine Bank, kennt.
Er erfährt es spätestens dann, wenn er von zu Hause aus Kontakt aufnimmt, weil er etwas will.

Kunde: “Hallo, Paul Müller hier. Ich möchte gerne mal vorbeikommen, weil ich eine da ein paar Fragen habe. Können wir da gleich einen Termin machen?”
Kundendialogcenter (früher: Telefonannahme): “(stellt sich freundlich vor) Hallo Herr Müller, schön dass sie anrufen. Ich muss mal kurz nachsehen, einen Moment bitte…”. CRM auf, Paul Müller recherchieren. Ok, identifiziert. “Hallo Herr Müller, sie sind beim Herrn Meister in der Beratung. Er hat nächste Woche wieder Zeit. Wie sollen wir’s denn machen?”
Kunde: “ja, Herrn Meister kenne ich nicht. Einen Termin machen bitte…”
Kundendialogcenter: ” Am Mittwoch um 9h passt es da bei Ihnen?”
Kunde: “ja passt.”
Kundendialogcenter:” Gut, dann trage ich das ein. Worum geht es denn?
Kunde: “Ich habe da Post bekommen, ich weiß es auch nicht was das soll. Hier steht was von Kredit…”
Kundendialogcenter: ” Alles klar. Ich schreibe es dem Herrn Meister in den Termin, er weiß dann schon mal mehr…”
Freundliche Verabschiedung – Danke – Ende.

Alles gut soweit. Berater Meister öffnet am besagten Tag um 8.40h den Termineintrag und stellt fest: diesen Kunden kenne ich nicht. Also haben die beiden ja schon mal was gemeinsam.
Der Termin findet also pünktlich statt. Paul Muster und Berater meister sehen sich zum ersten mal im Leben. Sie finden sich auf Anhieb sympathisch, alles ist gut.

Und jetzt schauen wir einmal auf das Gespräch

Erklärt etwas von sich und erkundigt sich, was Paul mitgebracht hat

Kunde Kaufen

Erzählt genau das, was Berater meister wissen will.

Was wäre jetzt die Ergebnisorientierung in einem solchen Gespräch?
Ergebnisorientierung ist die offene Fragestellung nach den Motiven des Kunden (also nach der Wirkung, die sich der Kunde wünscht) im Gegensatz zu einer geschickten verkäuferischen Leistung der latenten Bedarfsweckung.

Die Frage lautet: wovon haben beide Protagonisten mehr?

latente Bedarfsweckung (verborgen, verdeckt)ergebnisorientierte Gesprächskultur